Интернет-торговля может выйти в офлайн

Ивановский предприниматель, поставщик товаров на электронных площадках Даниил Плетюхин начал свой бизнес в этой сфере, поскольку, по его мнению, там много возможностей для быстрого старта и развития. Он рассказал "ИГ" о тенденциях этого направления, перспективах и подводных камнях для бизнеса

Маркетплейсы вытеснили небольшие магазины

– После окончания школы вы решили поступать в московский вуз. Почему не остались в родном городе и что повлияло на выбор учебного заведения? 

– У большинства моих одноклассников, в том числе и у меня, сложилось представление, что в регионах учебные материалы и способы их подачи несколько отстают от аналогов в ведущих вузах Москвы и Санкт-Петербурга. Наш регион славится качественным медицинским и техническим образованием, но мне эти направления не подходили. В школе я учился в профильном социально-экономическом классе, поэтому мой выбор пал на вуз с экономическим уклоном.

В 11-м классе я участвовал во Всероссийской олимпиаде по финансовым рынкам Fincontest, которую проводит Финансовый университет при Правительстве России, и занял там призовое место, что дало мне преимущество для поступления в данный вуз. Я начал учебу на факультете корпоративного управления, но после второго курса перевелся на специальность "Проджект менеджер (управление проектами)". Понимал, что это мне более интересно. У нас были такие дисциплины, как риск-менеджмент, управление бизнес-процессами, статистика, финансовый учет, управление изменениями... Именно эти знания стали для меня ключевыми в развитии собственного бизнеса.

– Далее вы вернулись в родной город, с чего начали свое дело?

– У меня изначально не было планов оставаться после учебы в Москве. Я вступил в ряды семейного бизнеса по текстилю и в 2020 году стал развивать сферу e-commerce (электронной торговли). Сначала создал интернет-магазин, где покупатели могли приобрести европейский текстиль, а также продукцию нашего собственного производства с удобной доставкой на дом.

Пик популярности локальных интернет-магазинов пришелся на 2014–2019 годы: на рынке были представлены собственные производители, мелкие перекупщики, ритейлеры среднего или крупного звена. Все успешно торговали на своих площадках, подключали сервисы доставки. Занимались рекламой.

После пандемии конъюнктура рынка достаточно сильно изменилась. Маркетплейсы не только перетянули на себя большое количество клиентов из офлайн, но и практические полностью вытеснили небольшие интернет-магазины с рынка. Именно тогда эти гиганты стали стремительно развиваться.

В онлайн-торговле кроется очень много денег: это миллиардные компании, которые вкладываются в рекламу, у них превосходная бизнес-модель. И я тоже решил зайти на этот рынок: представил там уже имеющийся текстильный ассортимент, а также запустил собственный бренд женской одежды.

Ломать голову над арендой склада больше не нужно

– Какие главные преимущества для бизнеса на маркетплейсах?

– Данные площадки смогли предложить рынку более выгодную бизнес-модель и целую инфраструктуру, они перетянули не только покупателей, но и продавцов. Начинающие предприниматели теперь могут достаточно легко начать бизнес на маркетплейсах, им не требуется стартовый капитал, не нужно платить зарплату сотрудникам (менеджерам по продажам, комплектовщикам, работникам склада), арендовать помещение для хранения товара. Можно сразу создать заявку на поставку на ряд складов и разом всё отправить, затем маркетплейс сам развозит заказы клиентам.

В среднем в зависимости от сезона и продаж нужно пополнять запасы остатков раз в неделю. Главное – правильно подобрать нишу и сделать расчеты.

– Есть ли подводные камни? С какими проблемами может столкнуться начинающий предприниматель?

– Да, вести бизнес на маркетплейсе гораздо проще, чем открывать магазин. Но на этих торговых площадках также есть сопутствующие финансовые расходы – это комиссия за товар, оплата логистики, хранения. Маркетплейсы могут выписывать штрафы, менять размер комиссии, который выплачивает продавец. Может даже конфисковать весь товар. Минусов и рисков остается много, как и в любом бизнесе. Нужно всегда это осознавать.

Ивановский текстиль стали выдавать за китайский

– В основном электронную коммерцию покоряют молодые предприниматели, а также крупные сетевые компании с именем. Какое будущее вы видите в развитии маркетплейсов? 

– Пока однозначно сказать тяжело. Лично меня настораживает то, что маркетплейсы делают всё за тебя – доставляют, продают, рекламируют... От продавца требуется в основном поставлять товар. Иногда даже появляется ощущение, что это не твой бизнес, а ты, по сути, как байер, который также получает выплату, как зарплату, за свою работу по подбору товара. Поэтому абсолютно точно нужно иметь дополнительные каналы продаж.

Рынок максимально непредсказуемый. Работать и мониторить нужно 24/7. У меня была неприятная ситуация с "Озоном". Я вкладывал деньги в отзывы и рекламу товара на протяжении года, развозил по складам с бесплатным хранением от 2 тысяч рублей за единицу (такие были условия изначально). Далее на рынок зашли китайцы и стали просто копировать карточки продавцов, в том числе и мои, хотя у меня стоял запрет на эту процедуру. В итоге покупатель открывал "мой" товар, где был адрес: Китай, Гуанчжоу, цена на 50% дешевле с доставкой в течение месяца. Как вам такие имиджевые потери? Ведь товар был нашего собственного производства.

Далее началось еще хлеще. По необъяснимым причинам мы стали терять позиции, то есть в выдаче по запросам покупателей мы с первых страниц переместились на двадцатые и тридцатые, соответственно, резко снизилось количество продаж. Еще через неделю отменили бесплатное хранение товаров от 2 тысяч, и я попал на очень дорогую услугу. Пришлось вывозить товары.

В последний год на "Озоне" всё очень быстро меняется в сторону повышения издержек для бизнеса. На "Вайлдберриз" как-то более спокойно, но, я думаю, и там может начаться что-то аналогичное.

– То есть тем, кто регулярно торгует на маркетплейсах, нужно уметь быстро адаптироваться под новые реалии рынка?

– Это необходимо, чтобы не терять в прибыли. Но что-то мне подсказывает, что с каждым годом планку будет удерживать всё сложнее и сложнее. Будет расти конкуренция в большинстве категорий, она и сейчас уже огромная. Рост числа поставщиков происходит быстрее, чем развитие инфраструктуры маркетплейсов. К тому же у "Вайлдберриз" сгорел склад в Петербурге. В организацию нового придется вложить около 2 миллиардов на оборудование и персонал. Деньги большие, но нужно еще и время, чтобы это всё возвести.

Экосистема способна удовлетворить все потребности человека

– Есть отличие российского рынка электронной торговли от зарубежного? 

– Если мы посмотрим на Штаты, их рынок отличается от нашего, поскольку там доминирует один маркетплейс – "Амазон". Насколько мне известно, они планируют открывать торговые точки в офлайне. Очень интересный ход для компании, которая видела будущее только в интернет-торговле.

В России же на рынке несколько топовых маркетплейсов. А когда есть конкуренция, всегда идет борьба за клиента и продавца. Сейчас, конечно, лидером рынка является "Вайлдберриз" – за 23 года выручка составила около 2,5 трлн рублей. В то время как у "Озона" – до 1 трлн. У "Яндекс-" и "Сбермаркета", на мой взгляд, огромный потенциал, так как это экосистемные маркетплейсы, у них есть что противопоставить лидерам в будущем. "Озон" это понял и стал разрабатывать свою экосистему: за последние полтора года они открыли банк, где, в частности, предлагают кредитование для продавцов. Покупатели же при использовании карты получают скидки.

– Почему так важно наличие экосистемы? 

– Она позволяет повышать лояльность потребителя. Ведь что такое экосистема? Это когда компания предлагает ряд продуктов, которые покрывают большое количество потребностей человека. Отличный пример – "Яндекс". Это не просто поисковик в интернете, это и музыка, такси, доставка еды, маркетплейс, банк... Когда одна компания закрывает своими продуктами все потребности своего клиента, тому становится удобно пользоваться всеми видами приложений и сервисов. И в конечном итоге он попадает в эту экосистему и "живет" только в ней. А корпорация удерживает таких людей в своей экосистеме различными программами лояльности. Потребителю комфортно, поскольку компания предлагает качественный сервис, который соответствует ожиданиям клиента, и зарабатывает на этом деньги, что естественно для любого бизнеса.

Подводя итоги, хочется отметить, что на дистанции трех-пяти лет электронная коммерция достигнет своего пика у аудитории и перестанет расти, а клиенты будут курсировать между маркетплейсами. Те в свою очередь будут с каждым годом трансформироваться, внедрять новые сервисы, услуги. Возможно, кто-то из них вый­дет в офлайн, как "Амазон", но это будет не привычный формат торгового центра или магазина, а что-то новое и не обычное для клиента.