Жизньмарт миниформата: «Мы не продаем франшизы, мы ищем партнеров»
Уральский продуктовый ритейлер Жизньмарт выходит в Новосибирск и планирует запустить в регионе 40 магазинов миниформата. При этом, все магазины будут отрываться по франшизе партнерами сети. Директор по развитию Жизньмарт миниформата АРТЕМ ЦЕЙЛОНСКИЙ рассказал «Континенту Сибирь» о том, в чем ключевые особенности концепции магазинов, кто и где их будет открывать, какая роль отводится партнерам, и как сети удалось вдохнуть глоток свежего воздуха на рынке продуктового ритейла.
Миниформат Жизньмарта (до 20 кв.м.) включает в себя собой зону готовой еды, зону кафе и самовывоза. Как правило, такие точки открываются в торговых или бизнес-центрах, жилых комплексах или павильонах с большим пешеходным трафиком. Основателем Жизньмарта является владелец сети ресторанов доставки «Сушкоф» и «Дель Песто» Иван Зайченко, первый магазин был открыт в Екатеринбурге 5 марта 2019 года.
Артем Цейлонский пришел в Жизньмарт миниформата в 2020 году и с того времени занимается развитием партнерской сети. О том, что нужно для успешной работы по франшизе, он знает не понаслышке. В 2022 году Артем Цейлонский подписал 59 франчайзинговых договоров и провел 264 собеседования партнеров и управляющих. Кроме того, он и сам является соинвестором одного из магазинов Жизньмарт миниформата в Екатеринбурге и обладает большим предпринимательским опытом.
Артем Цейлонский
Особенность миниформата
─ Магазины Жизньмарт миниформата отличает достаточно нетипичная концепция. Это одновременно и магазин готовой еды, и кафе, и точка для самовывоза. Это прямой аналог какой-либо западной торговой сети, или вы «нащупали» такой формат в 2019 году самостоятельно методом проб и ошибок?
─ Не думаю, что в наше время на рынке ритейла можно придумать что-то принципиально новое. Скорее, речь идет о комбинировании преимуществ разных форматов, их переосмыслении, привнесении чего-то своего. Та же «Додо пицца» была далеко не первой пиццерией в России, но она объединила в себе с одной стороны, сильную ИТ-составляющую, а с другой стороны, человеческий фактор. Основатель Жизньмарта Иван Зайченко тоже смог соблюсти грамотный баланс между ИТ-системой, которая снимала бы с предпринимателя практически все головные боли, и человеческим ресурсом. С одной стороны, Жизньмарт отличает высокая степень автоматизации бизнес-процессов ─ автозакуп, ИТ-система для выбора локаций, и т.д., но при этом у нас, к примеру, ручная варка кофе в магазинах и огромная роль человеческого фактора.
─ Многие сибирские продуктовые ритейлеры за последние годы либо вошли в состав федеральных сетей, либо покинули рынок, поскольку лобовая конкуренция с ними оказалась невозможна. На этом фоне складывалось ощущение, что уход или продажа региональных торговых сетей – лишь вопрос времени. Жизньмарт в миниформате в свою очередь не только не сократил присутствие, но и активно выходит в новые регионы. За счет чего это удается, и в чем вы видите наиболее сильные стороны Жизньмарта миниформата?
─ Самая сильная наша сторона – это партнерские отношения. Мы развиваем свое присутствие в регионах по франшизе, и своему выходу в Новосибирск мы тоже обязаны именно нашим партнерам, благодаря которым это оказалось возможным. Для них в свою очередь сотрудничество с нами ─ это глоток свежего воздуха. Это альтернатива федеральным сетям и местным ритейлерам, освободившим место на рынке. Своими силами мы бы не смогли добиться сегодняшних результатов и так расширять сеть. Здесь работает именно синергия. Многие эксперты удивляются, что мы без спиртного способны достигать высоких финансовых показателей (выручка сети в 2022 году составила 2,9 млрд рублей – «КС»). Но это происходит именно за счет тесной работы с партнерами и покупателями.
─ Ранее компания Жизньмарт говорила о планах открыть 40 магазинов миниформата в Новосибирске. Сколько из них вы рассчитываете запустить до конца года, и где будут находиться первые из них?
─ В этом году мы планируем открыть в Новосибирске 5 магазинов. По миниформату в первую очередь это Лескова 17/1 (ЖК «Тихомиров»), Большевистская 45/1 (ТЦ «Река»), Вокзальная магистраль 4а. Большие форматы мы планируем запустить на Красном проспекте 17, Некрасова 39, Кирова 11.
В течение 2-3 лет мы действительно планируем выйти на цифру в 40 магазинов миниформата в Новосибирске. Наш опыт работы в других регионах показывает, что это достижимо и в более сжатые сроки.
─ В чем ключевые отличия миниформата от большого формата Жизньмарта кроме площади?
─ Как следует из названия, это минимум операционных расходов, минимум усилий со стороны инвестора. Миниформат можно открыть на площади в 20 кв.м. и выходить на оборот в 5 млн. рублей. Расчетный срок окупаемости составляет 16 месяцев.
Продуктовая матрица магазина в миниформате адаптируется под потребности аудитории конкретного магазина.
─ Правильно ли я понимаю, что основная целевая аудитория миниформата– молодежь, которая преимущественно приходит за готовой едой?
─ Наши магазины миниформата открываются в торговых или бизнес-центрах, жилых комплексах или павильонах с большим пешеходным трафиком, поэтому целевая аудитория разная. Для ТЦ речь идет о сотрудниках, а также посетителях, в случае с ЖК ─ преимущественно о мамах с детьми. Поэтому это далеко не только молодежь. У нас был случай, когда на открытие магазина пришла пенсионерка и своим смартфоном отсканировала QR-код, чтобы воспользоваться бесплатным кофе за подписку в телеграме. Подобных примеров, разрушающих привычные стереотипы, немало.
─ Из посещения магазинов Жизньмарта миниформата складывается ощущение, что акцент в ассортименте делается на готовой еде, полуфабрикатах высокой степени готовности и кофе. Но это одновременно и наиболее сложные категории в отличие от универсальных продуктов, доступных в любом магазине. Как в этой ситуации обеспечить стабильность качества продукции?
─ Его обеспечивает технология взаимодействия с покупателем. На каждом продукте у нас размещены qr-коды для оценки. Поэтому мы можем мгновенно получать обратную связь от реальных покупателей, которые оценивают их качество. Если что-то не так, то в эту же минуту мы обращаемся к поставщикам. Если ситуация не меняется, то меняем поставщика.
─ Увидим ли мы на полках Жизньмарта миниформата продукцию новосибирских производителей, или вместе с вами в город выйдут уральские поставщики, которые смогут предложить новосибирцам нечто новое?
─ 80% оборота наших магазинов миниформата ─ готовая еда, и здесь мы опираемся на местных производителей. 15% оборота – кофе, и здесь речь также о новосибирском поставщике. Остальное – бакалея, продукты с длительными сроками годности ─ мы привозим из Екатеринбурга, так как там сейчас находится наш распределительный центр. Таким образом, в первую очередь мы поддерживаем местных поставщиков – это наш приоритет. У нас нет платы за попадание на полку. Мы абсолютно прозрачны для поставщиков, контакты наших профильных сотрудников есть в открытом доступе. И мы добиваемся того, чтобы сам поставщик хотел делать для нас крутой продукт.
─ Насколько ассортимент ваших новосибирских магазинов миниформата будет похож на то, что можно встретить в Екатеринбурге? Будут ли какие-то принципиальные отличия?
─ Решения по наполнению ассортиментной матрицы каждого отдельного взятого магазина миниформата принимают наши партнеры. Они будут прислушиваться к посетителям и либо убирать, либо добавлять те или иные позиции в ассортимент. Поэтому каждый наш новосибирский магазин будет особенным с точки зрения выбора продуктов.
─ В ваших магазинах в Екатеринбурге миниформата много разных «фишек». Например, в отдельных магазинах есть возможность подзарядки смартфона, в других есть туалет для покупателей, а где-то полки для безвозмездного обмена товаров между покупателями. Какие необычные опции будут отличать ваши магазины в Новосибирске?
─ Эти опции могут предлагать сами франчайзинговые партнеры, исходя из своего опыта взаимодействия с покупателями. Например, в один из наших магазинов миниформата люди часто приходили с собаками, и поэтому партнер в магазине поставил блюдце с водой и кормом. Поэтому все зависит от покупателей и их потребностей, которые рождают тот или иной сервис, который мы потом можем распространить на всю сеть.
─ Тем не менее, какая самая необычная сервисная опция, которая была реализована в ваших магазинах миниформата?
─ В наших магазинах вы можете оплатить пакет для продуктов, а можете взять его бесплатно. Если вы заплатили за него, то спустя год, когда накопится определенная сумма, в радиусе 500 метров от конкретного магазина миниформата высаживается дерево с благодарностью покупателям Жизньмарта.
─ У всех магазинов миниформата вашей сети в Екатеринбурге есть свои собственные чаты покупателей в Telegram. Расскажите, зачем это нужно, и как это работает.
─ Это действенный инструмент для получения обратной связи покупателей и формирования сообщества. Я состою во многих таких чатах и вижу, как покупатели общаются между собой, переживают за свой магазин. Например, уточняют, почему в 8:30 не было их любимой каши и предлагают нам решить этот вопрос с поставщиком. При этом, они не выплескивают негатив, как это бывает в домовых чатах, а просто искренне хотят, чтобы мы стали для них лучше. То есть потребители проявляют участие, чувствуют себя причастными к магазину миниформата, и это очень важно. Участники чата присылают картинки, приколы, обсуждают те или иные моменты. Могут признаваться в любви той или иной нашей сотруднице и уточнить, как ее зовут. В общем это полноценное живое сообщество.
─ Чтобы оно работало в нужном ключе, недостаточно просто создать чат. Нужно задавать вектор общения, модерировать его, иначе там будет просто спам.
─ Да, безусловно, этот процесс не пускается на самотек, и поддерживается баланс. Понятно, что если в чатах если встречается жесткий мат, то мы подключаемся к модерации и можем забанить нарушителя.
Подбор партнеров и работа с франчайзи
─ Как вы могли бы охарактеризовать ваших франчайзинговых партнеров по миниформату? Что это за люди, что их объединяет?
─ Наши партнеры – проактивные, классные, драйвовые предприниматели. Мы всегда неформально общаемся, у нас много общих тем и увлечений помимо работы. Можно сказать, что мы сформировали некий клуб. Это люди, которые всегда в движении, не останавливаются в развитии, у них нет границ, шаблонов, они не боятся новых для себя отраслей – они берут и действуют. Уже при первом собеседовании ты понимаешь, твой ли это человек по ценностям, или нет. Возраст здесь не важен ─ он может быть от 22 до 60 лет. Но ядро безусловно составляют люди возрастом около 35 лет, у которых в семье чаще всего есть 2-3 ребенка, домашние животные, которые не стоят на месте и любят открывать для себя мир. Когда общаюсь с партнерами по Новосибирску, то они ментально очень на нас похожи в отличие от предпринимателей Москвы и Питера.
Артем Цейлонский
─ Как правило, ваши партнеры изначально изучают франшизы торговых сетей и выбирают вас на основании сравнительных расчетов, или, что называется, следуют зову сердца?
─ В 80% случаев они просто влюбляются в Жизньмарт и хотят открыть точно такой же магазин у себя в городе. Тех, кто сравнивают нас с другими франшизами на рынке продуктового ритейла, не более 5%. Чаще встречаются случаи, когда нашими партнерами становятся те, у кого уже есть какая-либо франшиза. Например, в Перми нашу франшизу купили ребята из «Додо Пиццы».
─ Как я понимаю, сейчас у вас трое франчайзинговых партнеров в Новосибирске, за каждым из которых закреплены соответствующие районы города. Означает ли это, что город уже закрыт с точки зрения новых партнеров, или вы открыты к сотрудничеству, и количество франчайзи неограниченно?
─ На сегодня в Новосибирске еще есть возможность для входа в сеть новых партнеров по миниформату. Но я думаю, что максимум за год-два мы закроем потребность. В Челябинске на это ушло всего полгода. Поэтому для тех, кто хотел бы с нами работать, сейчас самое подходящее время.
Подчеркну, что мы не продаем франшизы, мы ищем партнеров. Нам нет смысла навязывать кому-либо франшизу миниформата ─ мы работаем только с входящими запросами тех, кто хочет стать нашими партнерами. Это предприниматели, которые узнали о нас, близки нам по ценностям, хотят вместе развивать бизнес.
При этом, конкуренции между партнерами в рамках одного города по миниформату нет, они помогают друг другу советами, наработками и вместе формируют рынок, развивают не только свой магазин, но и всю сеть. Каждый ощущает себя частью большой семьи Жизньмарт. В этом наша сила.
─ Какие требования вы предъявляете к франчайзинговых партнерам по миниформату? Нужно ли иметь опыт работы в ритейле, или достаточно наличие необходимого объема инвестиций и желания открывать магазины?
─ Да, в первую очередь важно желание работать, разделять наши подходы и ценности, а также иметь необходимые инвестиции. Опыт работы в ритейле не является обязательным. Среди наших франчайзи по миниформату есть нефтяники, студенты, рестораторы, представители бьюти-бизнеса и других отраслей.
─ Трое ваших партнеров в Новосибирске по миниформату ─ это местные компании, или ваши действующие франчайзи из других регионов присутствия?
─ Один из наших партнеров родом из Новосибирска, еще один ─ из Тюмени, еще один – из Екатеринбурга. В сфере продуктового ритейла до Жизньмарта они не работали.
─ Есть ли минимальная планка для партнеров по количеству открываемых точек? Можно ли купить франшизу и ограничиться открытием одного магазина?
─ Да, у нас бывают семейные пары, приходящие с желанием открыть один магазин миниформата. Проходит буквально полгода, и они говорят, что хотят второй. И это вполне понятно ─ ты понимаешь прелесть этого бизнеса и хочешь его масштабировать. Именно поэтому наши уральские партнеры выходят с нашим брендом в другие регионы.
─ Что включает в себя ваша франшиза миниформата, какова цена входа и расчетные сроки окупаемости?
─ Нужно иметь 5 млн. рублей инвестиций на открытие магазина, причем собственных, а не заемных. Ритейл – рисковый бизнес, тем более в категории «ультрафреш», где каждый день происходят списания. Для каждого партнера это проверка устойчивости его бизнеса. Опираясь на магазины миниформата в Екатеринбурге, в среднем срок окупаемости составляет 16 месяцев. Но финмодель мы на всякий случай делаем на 24 месяца.
─ Учитывая, что наличия опыта в ритейле не является необходимым условием партнерства, есть ли у вас учебный центр для франчайзи по миниформату?
─ Да, конечно, мы обучаем новых партнеров по миниформату. Здесь зависит от того, хочет ли франчайзи нанять управляющего, или сам является одновременно и инвестором, и управляющим. В первом случае, когда речь о дополнительном бизнесе, то на протяжении месяца мы обучаем управляющего – он начинает с позиции продавца, потом переходит на позицию старшего продавца, затем проходит директорские курсы. Финалом является его аттестация. Если инвестор сам выступает в роли управляющего, то он сам проходит эти этапы.
─ Помогаете ли вы своим потенциальным франчайзинговым партнером с подбором локаций по миниформату?
─ Да, помогаем. Помню, как раньше при анализе потенциальных локаций приходилось ходить по подъездам близлежащих домов, считать, сколько людей там живет. Сейчас все гораздо проще, информативнее и точнее. Мы используем «Геоинтеллект», «2ГИС Про» и другие программные продукты, которые позволяют проводить всесторонний анализ локации, выявлять ключевые генераторы трафика, оценивать, сколько зарабатывают люди в радиусе 500 метров, и т.д. Все это дает возможность минимизировать ошибки при выборе локации.
И не важно, идет ли речь о Екатеринбурге, или Новосибирске. Есть стереотипы о том, что в том или ином районе городе не надо открываться. На самом деле мы запускались в самых разных районах, в том числе и тех, которые причисляют к неблагополучным, и видели положительные отклики у покупателей. Воровство там, кстати, минимальное ─ намного меньше, чем у федеральных сетей. Если покупатели вдруг забывают оплатить товары, то приходят на следующий день и платят.
─ Тем не менее, я слышал от одного из новосибирских продуктовых ритейлеров, что несмотря на вдумчивый подход к выбору локаций, иногда самой коммерчески успешной оказывается локация, которую выбрали по субъективным причинам. И наоборот, локация, которая по всем прогнозам должна была «выстрелить», не оправдывает ожиданий. У вас встречаются такие ситуации?
─ Да, конечно, 100%-ой гарантии здесь нет. Я сам являюсь соинвестором одного из магазинов Жизньмарта миниформата. Я выбрал точку у вокзала Екатеринбурга, но не рассчитал, что нужно было предусмотреть больше посадочных мест ─ сам магазин занимает 20 кв.м. Поэтому никто не застрахован от ошибки, и я в том числе. Однако программное обеспечение, которое мы используем, дает 80% уверенности, что речь пойдет о правильной локации.
─ Сколько времени на практике уходит на настройку работы магазинов миниформата в новых регионах, чтобы клиенты имели доступ к полному ассортименту, и не было проблем с поставками?
─ Примерно полгода. Но когда мы открываем двери наших магазинов, то 80% ассортимента приходится на готовую еду, и вся она поступает уже от местных поставщиков.
─ Может ли потенциальный партнер обратиться к вашим действующим франчайзи по миниформату и узнать, как у них обстоят дела? Насколько вы готовы делиться такой информацией?
─ Открытость является одним из наших основополагающих принципов. Любой действующий или потенциальный партнер может обратиться ко мне напрямую со своими вопросами. Я стараюсь всегда быть со всеми на «ты». Основатель Жизньмарта Иван Зайченко всегда также доступен для коммуникаций. Мы готовы предоставлять потенциальному партнеру по миниформату на стадии приятия решения все необходимые отчеты. Нам нечего скрывать. В публичной отчетности показаны все магазины, которые работают в «плюс» и те, которые пока находятся в «минусе». Мы также готовы предоставлять контакты франчайзи по миниформату – с ними потенциальный партнер может связаться и узнать все из первых уст.
─ С учетом планов по 40 магазинам миниформата, будет ли в Новосибирской области распределительный центр?
─ Да, безусловно, регион для нас большой, и инфраструктура должна соответствовать нашим планам по развитию в регионе. В каждом городе мы выстраиваем свою экосистему – развиваются и франчайзи, и местные поставщики.
─ Планируете ли вы выходить с миниформатом в другие регионы сибирского федерального округа? Если да, то какие из них для вас наиболее приоритетны?
─ На сегодня нам поступает много заявок по миниформату из Красноярска, Томска, Барнаула. Но на текущем этапе мы фокусируемся на Новосибирске. И когда кто-либо из других городов Сибири обращается к нам, то в первую очередь мы предлагаем запуститься в Новосибирске. Многое в этих вопросах зависит от логистического плеча. Учитывая, что ежедневно в магазины происходит по 5 поставок от разных партнеров, то нам нужно принимать во внимание операционные расходы на логистику. В дальнейшем нам, конечно, интересны для развития Красноярск, Омск и Барнаул.
Подробнее о франшизе Жизньмарт миниформата вы можете узнать на сайте, в телеграм-канале по франшизе.
Если у вас появились вопросы, вы также можете написать напрямую Артему Цейлонскому
Реклама. Рекламодатель: ООО "Не Поешь Толком - Будешь Волком"
