Тренинги продаж для менеджеров: как организовать обучение?

Как правильно организовать тренинги по продажам?

Мурат Тургунов – эксперт по управлению продажами, автор бестселлеров. Обучает менеджеров и консультирует руководителей на тему построения и развития отдела продаж. Сайт бизнес-консультанта https://turgunov.ru

Эксперт расскажет, как правильно проводить тренинги для менеджеров отдела продаж.

Каждый собственник или ТОП-менеджер компании, заказывая корпоративный тренинг продаж, рассчитывает получить результат — расширение базы клиентов, возврат «спящих» и удержание существующих покупателей.

Задача — увеличить продажи, обойти конкурентов или хотя бы оставаться на плаву во время кризиса.

Однако в большой степени ее выполнение зависит не только от мастерства бизнес-тренера по продажам, но и от правильных действий самого корпоративного заказчика. Ниже эксперт даст несколько рекомендаций по организации обучения менеджеров по продажам и руководителей.

Действия до начала тренинга

1. Приняв решение провести корпоративный тренинг для сотрудников отдела продаж, внимательно подойдите к выбору тренинговой компании или исполнителя. Наставник должен обладать личным опытом в своей сфере деятельности.

2. Постарайтесь предоставить эксперту все объективные данные по вашей текущей ситуации (продажи, состав участников, условия, в которых они трудятся).

3. Закажите диагностику профессионального уровня менеджеров по продажам.

4. Согласуйте со специалистом, какие условия вы должны соблюдать, чтобы содержание обучения не противоречило реальной ситуации.

5. Поинтересуйтесь, на чем основана эффективность заявленных в программе методик. Есть ли доказательства их результативности.

6. Узнайте, имеет ли тренер опыт продаж, в достаточной ли степени он ориентируется в специфике продаж именно вашего продукта.

7. Подготовьте менеджеров к проведению занятия. Создайте у них нужную мотивацию, а также покажите реальные перспективы карьерного роста.

8. Выполните все требования, которые выдвигает консультант по продажам к организации процесса (помещение, отсутствие посторонних раздражителей).

В процессе тренинга

1. Освободите участников от других обязанностей на время занятий.

2. Обеспечьте явку на семинары или курсы сотрудников других департаментов, от которых тоже будет зависеть продвижение идей и новых подходов в работе. Все должны заниматься продажами на своих местах, если даже не контактируют с клиентами.

После завершения тренинга

1. Возьмите у тренера отчет о проведении тренинга продаж: что изменилось, что требует поддержки со стороны руководства. Поинтересуйтесь, с какими трудностями столкнулся тренер в ходе занятия.

2. Попросите рекомендации по дальнейшему развитию навыков продаж (самостоятельному или при помощи этого же тренера).

3. Постарайтесь поддерживать условия, в которых продавцы смогут применять новые знания и навыки в процессе работы. Не загружайте работников сразу после тренинга, ожидая, что они со свежими силами быстро справятся с задачами. Отработка новых методов продаж требует времени, а форсирование может, наоборот, отбросить сотрудников назад, к старым шаблонам работы.

4. Отслеживайте результаты применения технологий и методов: прогресс или неудачи. Анализируйте их совместно с продавцами.

Все эти требования выполнить непросто. Руководители должны помнить, что хорошо организованный тренинг для менеджеров является лучшим видом инвестиций в увеличение объемов продаж.