Как пережить распродажи: 9 хитростей, заставляющих нас покупать больше
11 ноября – Всемирный день шопинга. Предлагаем отметить этот праздник подборкой для самых экономных. Как маркетологи заставляют нас совершать покупки, даже когда мы не собирались покупать ничего? Девять секретных приемов, как сократить траты.
11 ноября – Всемирный день шопинга. Предлагаем отметить этот праздник подборкой для самых экономных. Как маркетологи заставляют нас совершать покупки, даже когда мы не собирались покупать ничего? Зная эти девять секретных приемов, вы перестанете тратить огромные суммы на каждый поход в магазин. Особенно это актуально в преддверии предновогодних распродаж.
1. Начнем с этого сладкого слова «скидка». Прежде чем оставлять свои деньги на кассе, проведите небольшое исследование – сколько стоит данный товар в других магазинах? Сколько он стоил раньше? Вы будете удивлены, но часто перед тем, как на ценнике появляется заветная «скидка 10%», товар становится дороже на 20%.
Вообще не доверяйте одному только слову «скидка» или его эквивалентам (желтые, красные ценники, зачеркнутые цены и т.д.). Цель подобных акций – включить эмоции, на волне которых человек легче совершает спонтанные незапланированные покупки. При этом на самом деле скидки может и не быть совсем или она будет незначительная.
2. Вызвать эмоцию и заставить купить ненужное призваны и другие распространенные фокусы с ценами: «два товара по цене одного», «10% в подарок», «тотальная распродажа только сегодня», «вау-скидки на остатки», цены с 9 на конце и т.д. Чаще всего, если отложить в сторону эмоции и начать анализировать и сравнивать, вдруг окажется, что тотальная распродажа действует лишь в отношении одного товара, да и тот уже кончился, а «бесплатные» товары делают общую покупку дороже в два раза.
Особенно стоит притормозить и задуматься, когда вас торопят совершить покупку как можно быстрее. Из этой же истории – ценники с 9 на конце (психологически 199 воспринимается дешевле, чем 200, хотя по факту, конечно, практически ничем не отличается), а также размещение рядом с дешевыми товарами похожего по характеристикам дорогого, который покупать никто не будет, но сравнение цен заставит людей обращать внимание на недорогую линейку.Реже, но встречаются и откровенные мошенничества, когда на ценнике стоит одна цифра, а у кассы оказывается, что товар стоит гораздо дороже. Конечно, сотрудники магазина объясняют все нерадивостью работника зала или ошибкой, но правда в том, что немногие покупатели сверяют стоимость в чеке, уже оплатив покупку, и уж совсем единицы, обнаружив «ошибку», идут разбираться и предъявлять претензии.Что делать: игнорировать само по себе слово «скидка», анализировать и сравнивать реальные цены.
3. Расположение товаров в супермаркетах неслучайно. Самые востребованные, недорогие и часто покупаемые продукты – хлеб, яйца, молоко – находятся в глубине магазина, причем в разных местах. Пока вы их найдете, по дороге наберете тележку ненужного. Начинается торговая зона, как правило, с овощей и фруктов, чтобы, купив полезные продукты, человек мысленно поставил галочку в строчке «здоровое питание» и, расслабившись, со спокойной совестью мог позволить себе заманчивые вредности, вроде кондитерки или баночки пива.
Самые дорогие товары находятся с правой стороны на уровне глаз. Хотите найти товар подешевле – смотрите на нижних полках или, наоборот, на самом верху.Россыпь ярких мелочей у кассы действует гипнотически на детей, и родители, устав бороться, сдаются и покупают шоколадку или жвачку. Между тем точно такие же товары, как правило, есть и в глубине зала, и стоят они там на порядок дешевле, но кто же будет возвращаться за какой-то мелочью, когда заветная касса уже совсем рядом?Еще один традиционный ход – периодически менять местами товары и целые отделы, чтобы постоянные покупатели были вынуждены снова и снова искать нужное, а по пути покупать что-нибудь еще.Кстати, сам по себе формат супермаркета, когда покупатель может сам выбрать товар, предварительно покрутив его в руках, в среднем на 30% прибыльнее традиционного магазина «у дома», продукты в котором подает продавец. Как думаете, почему?4. Правильно, именно потому что товар уже побывал у покупателя в руках, а значит, он его уже почувствовал немножко своим. И теперь так не хочется снова возвращать упаковку обратно на полку. А уж если к возможности потрогать добавляется дегустация, психологически человек чувствует себя просто обязанным оплатить покупку. Ведь он уже съел кусочек колбасы или сыра, а значит – как честный человек, теперь обязан отдать деньги. А если еще и пришел в магазин голодным...
Что делать: ходить в магазин со списком и выбирать только те товары, которые вам действительно в данный момент необходимы.
5. Вообще голодный покупатель – первый враг своему кошельку. Подмечено, что сытый покупает гораздо меньше. Но даже если вы не голодны, в супермаркете все устроено таким образом, что чувство голода непременно появится, достаточно побродить несколько минут по залу. Сменяющие друг друга ароматы апельсинов, кофе, ванили, свежей выпечки, жареной курочки вызывают слюноотделение и настойчивое желание купить всю эту вкусноту.
Именно отчасти с этой целью во многих супермаркетах есть собственный цех переработки, в котором можно приобрести готовые блюда (плюс безотходное использование продуктов с истекающим сроком годности). Подмечено, что аппетитные запахи увеличивают средний чек до 20%.
Что делать: не ходить в магазин голодным, не покупать готовые блюда в супермаркетах.
6. Не забыты и другие органы чувств, ведь нужно создать перегрузку всех репрезентативных систем человека, чтобы он стал меньше рассуждать и вошел в измененное состояние сознания, близкое к трансу. Именно тогда и совершаются незапланированные эмоциональные покупки.
Музыка в торговом зале повышает настроение, создает определенный ритм (спокойный, когда покупателей нужно замедлить, или динамичный, когда в час пик нужно ускорить поток).Подсветка определенных оттенков и интенсивности улучшает внешний вид товаров, привлекает внимание, вызывает ощущение уюта и тепла или добавляет визуальной свежести продуктам. Неслучайно цветовое оформление торговых центров, размер и фактура напольного покрытия и вообще отделки, отсутствие окон, естественного освещения и часов в залах – все это призвано сконцентрировать покупателя на покупках и отвлечь его от внешнего мира и его проблем.Что делать: пользоваться наушниками и слушать свою музыку, следить за временем, проведенным в торговом центре.
7. Кстати, даже размер тележки имеет значение. За минувшие полвека она стали больше в два раза и сегодня вмещает две потребительские корзины средней семьи. Все это призвано создать у покупателя желание взять как можно больше товаров. Уж очень сиротливо будет выглядеть в большой тележке булка хлеба и бутылка молока.
Что делать: использовать вместо тележки маленькую корзину, если вы не планируете закупить продуктов на месяц, а если вы пришли только за хлебом и молоком – не брать даже корзину.
8. Еще один способ манипулирования – рекламные слоганы на самих продуктовых упаковках. Все эти «рекомендовано стоматологами», «без холестерина», «с витамином Е», «экологичный», «без ГМО», «лучший товар года», «выбор года» и т.д. Как правило, подобные заявления не несут никакой практической и объективной ценности и призваны лишь создать у покупателя соответствующий эмоциональный настрой и подтолкнуть к покупке.
Что делать: критически оценивать рекламные призывы и предварительно искать дополнительную информацию в доступных источниках.
9. Повсеместный переход на безналичный расчет, особенно ускорившийся в эпоху пандемии, также работает против кошелька покупателя и помогает магазинам увеличивать средний чек. Ведь психологически оплачивать картой легче, чем живыми, наличными деньгами. С виртуальными деньгами люди расстаются проще, и меньше вероятности, что их не хватит, в отличие от кэша. А значит – можно купить больше.
Карты лояльности также увеличивают траты и привязывают покупателей к определенным торговым сетям. А еще они позволяют отслеживать покупки конкретного человека и делать ему заманчивые предложения, от которых так сложно отказаться.
Что делать: вести дневник расходов, периодически анализировать свои траты, определить еженедельную (ежемесячную) сумму на продукты и товары первой необходимости и стараться не выходить из нее, крупные покупки планировать заранее.
