Павел Абрамов: «Повышение цен в условиях кризиса – это танец на костях»

Звездный волейболист построил бизнес на селе, коронавирус принес ему рекордные продажи, но отнял клиентов

Павел Абрамов сыграл 150 матчей за сборную России, в том числе на Олимпиаде-2004. По завершении карьеры он занялся органическим агропроизводством, основав в Тульской области предприятие «Черный хлеб». Компания выращивает все основные зерновые культуры и в год производит 1 тыс. т продукции. В интервью «БИЗНЕС Online» Павел рассказал о том, почему выбрал такой бизнес, преимуществах экопродуктов и стратегической роли гречки.

«НЕКОТОРЫХ КЛИЕНТОВ ПОТЕРЯЕМ НАВСЕГДА»

— Павел, когда коронавирус пришёл в Россию, был момент когда с полок магазинов пропали некоторые крупы и мука. Такой ажиотаж наверняка положительно сказался на вашем бизнесе…

— Два месяца у нас действительно был беспрецедентный объем продаж, наши склады значительно опустели. Мы делали огромные поставки органической муки и крупы в магазины. Дикий рост продаж нам дали интернет-магазины. Этот сегмент занимает значимое место в нашем товарообороте. Во время ажиотажа были большие заказы с Wildberries, Ozon, «Беру.ру» с которыми мы работаем. Повышенный спрос был на все наши товары, но больше всего, конечно, на гречку. За два месяца мы реализовали объемы, которые обычно уходят за полгода.

— Почему именно гречка стала стратегическим товаром, который закупают в случае любых кризисов?

— Думаю, это можно объяснить двумя факторами. Первый — у нас в стране просто любят гречку. Например, в Евросоюзе это абсолютно непопулярный товар, в той же Франции эту крупу не едят, но при этом активно используют гречневую муку. Второй фактор — длительный срок хранения — далеко не каждую крупу можно хранить 15 месяцев. Люди запасаются гречкой, потому что она точно не пропадёт. Например, во время ажиотажа самый большой спрос у нас был на гречку в упаковке 5 кг.

— Означает ли повышенный спрос сегодня падение продаж завтра?

— Безусловно. Сейчас спрос уже не такой высокий — все кто хотел, уже запасся крупами. Люди больше есть не стали, а если и стали, то незначительно. Поэтому мы ожидаем падение продаж в магазинах.

— Поставки в рестораны и пекарни прекратились?

— Ресторанный сегмент сейчас провалился. Мы понимаем, что некоторых клиентов, видимо, навсегда потеряем из-за коронавируса. Рестораны, которые не смогли организовать интернет-доставку, не смогли оптимизировать расходы уже вряд ли вернутся. У пекарен сейчас тоже большие проблемы, но они пытаются выкрутиться, хотя потеряли значительную часть товарооборота. Со своей стороны всячески пытаемся помочь нашим клиентам. Идём навстречу, понимая, что им сейчас сложно платить.

«УБРАТЬ С ПОЛОК ДОРОГИЕ ТОВАРЫ…»

— В условиях кризиса население больше всего опасается повышения цен на продукты. Оно будет?

— Этого нельзя исключать. Например, те же производители продуктов питания закупают огромное количество упаковочного материала и средств производства. Если производитель упаковочных материалов в условиях ажиотажного спроса и нехватки сырья поднимает цену на свой товар, то производитель продуктов питания закладывает это в свою себестоимость и поднимает цену на свой товар.

На мой взгляд, повышение цен в условиях кризиса — это танец на костях. Не думаю, что это эффективный инструмент ведения бизнеса в данной ситуации. Политика нашей компании направлена на то, чтобы удержать текущие цены на наши продукты и не поднимать их.

— Органические продукты итак достаточно дорогие. Килограмм вашей пшеничной муки в рознице стоит около 180 рублей. Думаете, у людей в ближайшее время будет возможность покупать в пекарнях хлеб из органической муки за 150-250 рублей?

— Этот сегмент продаж наверняка просядет. Экономическая ситуация в стране действительно оставляет желать лучшего. Причем это связано и с падением цен на нефть, и с влиянием коронавируса, и с мировым финансовым кризисом. Очень многие уже остались без работы, реальные доходы населения падают. Ряд магазинов может убрать с полок дорогие товары, мы уже сталкивались с такой ситуацией, это уже не первый кризис. Тем не менее, мы смотрим в будущее оптимистично, поскольку наша продажа зерна, муки, крупы очень диверсифицирована. Мы работаем с широким спектром клиентов.

— Кто среди них?

— Во-первых, это потребители, которые покупают наши товары в сетевых магазинах или магазинах здорового питания, а также напрямую у нас мелким оптом на сумму от 5 тыс рублей. Многие сейчас берут нашу муку и сами пекут хлеб дома — это выгоднее, чем покупать в пекарне. Мы сейчас делаем наборы для выпечки, с которыми даже новичок по инструкции сможет выпечь свой первый хлеб. Второе наше направление — сотрудничество с производителями детского питания. Наши партнёры отмечают, что сейчас в стране невысокая рождаемость, поэтому роста рынка детского питания нет, но это достаточно стабильный сегмент. С 1 января у нас открылось еще одно направление — экспорт. «Чёрный хлеб» получил органический сертификат Евросоюза и теперь мы можем поставлять наши товары за границу. Несмотря на коронавирус, мы близки к подписанию контрактов на поставку с нашими потенциальными партнёрами.

Понимаем, что мы упали по продажам в ресторанах и пекарнях, возможно, упадём в магазинах из-за падения спроса. Но за счёт экспорта и прямых продаж конечному потребителю мы планируем, но только сохранить оборот, но и вырасти. Хотя и в продаже магазинам у нас еще есть потенциал. Сейчас завершаем переговоры с компанией «Ашан», а также с «Перекрёстком» и «Пятерочкой», у которых есть проекты «Органик». Это не все магазины, но это потенциально неплохой товарооборот для нас. Сейчас наша продукция есть в «Ленте», «Мираторге», «Азбуке вкуса», «Глобусе», региональных сетях.

— Россия с 1 апреля ввела ограничения на экспорт за пределы Евразийского экономического союза всех своих основных зерновых культур. Вас это затрагивает?

— Да, мы знакомы с этим постановлением на запрет вывоза ржи, гречихи, гречневой крупы и муки грубого помола, а также просо. Как раз поставку просо за рубеж мы обсуждали. Теперь сможем вернуться к переговорам уже после 30 июня. Других наших товаров в этом списке ограничений пока что нет. Мы получали запросы на поставки от азиатских стран и стран Ближнего Востока, которые тоже котируют европейский органический сертификат. Из-за коронавируса переговоры пока на паузе.

— Вы сами ведёте переговоры?

— По экспорту — да. В России с крупнейшими клиентами тоже занимаюсь лично.

«МЫ НЕ ПРИВЯЗАНЫ К ЕВРО И ДОЛЛАРУ — ЭТО ПРЕИМУЩЕСТВО»

— Два года назад вы говорили, что Минсельхоз оценивает долю органического агропроизводства в стране всего в 0,1%.

— Думаю, сейчас примерно такая же ситуация. Производителей органического зерна примерно два десятка. «Чёрный хлеб» — лидер с точки зрения продуктов в потребительской упаковке. В плане экспорта органического зерна в Европу мы уступаем конкурентам. Это их бизнес, они поставляют сырьё в биг-бэгах или даже судами.

— Были новости, что российское зерно стало дороже нефти.

— Это эмоциональные новости. Здесь дело не в возросшей цене зерна, а в провале цен на нефть.

— Сильно ли вы зависите от цен на топливо?

— Да. Мы используем порядка 50 тонн дизельного топлива за сезон полевых работ. В себестоимости производства зерна топливо занимает существенную долю. Она даже превышает фонд оплаты труда механизаторов, которые у нас неплохо зарабатывают. К сожалению, в нашей стране, в отличие от США и стран Персидского залива, цена на топливо неуклонно идёт вверх вне зависимости от цен на нефть. Цена на нефть повышается — цена на топливо растёт, цена на нефть падает — цена на топливо всё равно растёт.

— Ассоциация «Руспродсоюз», обращаясь за помощью к премьеру Михаилу Мишустину, сообщила, что основная часть сырья, ингредиентов, упаковки, запасных частей для оборудования приходится на импорт, а из-за падения рубля расходы на импортные компоненты и упаковку выросли на 25%. У вас тоже есть такая проблема?

— К счастью, мы практически не привязаны к курсу евро и доллара. Те же семена у нас российские, а большей частью — свои. Это добавляет нам конкурентоспособности. Но мы знаем, что наши поставщики упаковочных материалов используют импортное сырье. Тем не менее, в данный момент путём переговоров удаётся сдерживать цены на стоимость упаковочных материалов.

Рубль крайне нестабилен и в этом отношении нужно быть очень аккуратными. С другой стороны, когда рубль слабый, возрастают экспортные возможности, потому что цены на наши товары становятся еще более привлекательными на европейском рынке.

— Какие ваши продукты самые востребованные?

— На первом месте ржаная цельнозерновая мука. Многие пекари называют ее лучшей в стране. На втором месте по спросу пшеничная цельнозерновая мука, на третьем — зелёная непропаренная гречка. Еще мы единственная компания в России, которая сейчас производит органическую пшеничную хлебопекарную муку высшего сорта. У этого продукта потенциально высокий спрос.

— Как коронавирус повлиял на работу вашей компании?

— Весь офис у нас уже давно на удалёнке. На производстве мы провели инструктаж, попросили сотрудников не относиться к этой проблеме беспечно и соблюдать максимальные меры безопасности: маски, перчатки, шапочки, антисептики. Слава богу, все здоровы. Продовольственные компании работают в обычном режиме, потому что сбои в этой отрасли чреваты — продукты должны поступать на полки, иначе людям будет нечего есть. Сейчас угрозы дефицита нет.

— Большая ли у вас нагрузка по кредитам? Говорят, что все крупные аграрии в кредитах под залог будущего урожая.

— Кредит под залог будущего урожая выглядит выгодной историей, но мы таким инструментом не пользуемся. Мы регулярно используем микрозаймы от центра поддержки предпринимательства Тульской области. Они даются на три года под 3% годовых. Фактически получается 1,5%.

«ОБЯЗАННОСТЬ ГОСУДАРСТВА — ПОМОЧЬ ЛЮДЯМ И БИЗНЕСУ»

— Довольны ли вы политикой государства в области сельского хозяйства?

— С одной стороны, когда я начинал заниматься этим бизнесом, я был в полной уверенности, что государство толком не помогает. Потом узнал, что существует субсидирование, льготные ставки. Сейчас мы активные пользователи различных программ господдержки. Используем и микрозаймы под 3% годовых, и льготные государственные лизинговые программы, а также субсидии центра инжиниринга в качестве компенсации на затраты в части сертификаций. Например, мы купили комбайн по программе «Росагролизинга» по обновлению парка техники.

С другой стороны, в той же Германии ты можешь купить трактор в лизинг не на 6 — 8 лет, как у нас, а на 20 лет, причем по нулевой ставке. Это выглядит чем-то фантастическим! На таких условиях мы бы весь парк техники обновили.

Еще мы как сельхозтоваропроизводитель получаем погектарную субсидию — 350 рублей за гектар. В Европе платят примерно 200 евро, а производителям органической продукции — 400 евро. Ощутите разницу.

С 1 января в России вступил в силу закон о производстве органических продуктов питания. Надеюсь, скоро появятся программы поддержку фермеров, которые работают в этой отрасли.

— То есть, российские инструменты господдержки достаточно действенные?

— Да, они работают. Но они не такие клёвые, как, например, в той же Германии.

— Сейчас много говорят о том, что государство в условиях коронавируса должно помочь бизнесу. Вам помощь нужна?

— У государства есть деньги и если оно в этот сложный момент готово делиться, то мы, конечно, не откажемся от помощи. Знаю, что сейчас предлагают ряд новых инструментов: кредиты на зарплату, рефинансирование кредитов, отсрочки по выплате займов. Пока оцениваем, что из этого перечня нам необходимо.

— Вам пришлось кого-то сокращать?

— Напротив, во время ажиотажного всплеска продаж нам пришлось нанимать новых сотрудников. Сейчас в штате компании около 50-ти сотрудников. Сейчас идёт посевная кампания — досеваем голозерный овёс. В этом году из-за за погодных условий как никогда рано начали полевые работы — в конце марта.

— Так снег же ещё иногда выпадает.

— Да, но он быстро тает. Погода переменчивая, но самое главное, что поля сухие. Раньше в это время года тракторы просто застревали и закапывались, а сейчас всё в порядке.

— В нескольких регионах прошли акции протеста против режима самоизоляции и его легитимности. Как вы относитесь к этой ситуации? Многие люди сидят дома без работы и денег.

— Конечно, ситуация неоднозначная. С одной стороны, на кону жизни людей. В мире 200 тыс жертв вируса. Лично я очень переживаю за родителей. Причем среди знакомых есть и молодые жертвы коронавируса. Я серьёзно отношусь к этой проблеме, но при этом я могу работать дистанционно и обеспечивать продуктами себя и близких. Далеко не у всех есть такая возможность.

Государство объявило оплачиваемые нерабочие дни. Но какими деньгами предприятие должно платить зарплату сотруднику, если оно потеряло 100 процентов продаж? Возьмём самый простой пример — ресторан. Кто-то, возможно, поднатужился с доставкой, но это всё равно совсем другие объемы. Положа руку на сердце, никто ничего не оплачивает, потому что нечем. Слышал о массе таких случаев. Поэтому огромное количество людей потеряло работу и в лучшем случае живёт за счёт накоплений. Обязанность государства — помочь людям, которые потеряли доход из-за этой ситуации с коронавирусом. Грамотно прописать и реализовать программы поддержки. Вроде бы сейчас государство подаёт бесплатные кредиты на зарплату. Это может быть одним из решений, но нужны и другие меры поддержки бизнесу.

«С ВЕРОЯТНОСТЬЮ В 99% В ОБЫЧНОЙ МУКЕ ЕСТЬ ПЕСТИЦИДЫ»

— Почему после завершения игровой карьеры вы выбрали именно производство органических продуктов?

— У меня всегда было желание после спортивной карьеры заняться бизнесом, но я не знал каким. К производству органики пришел благодаря свояченице Маше Веденеевой. Она пекла хлеб из итальянской органической муки, потому что российской на рынке просто не было. Это «поле» на тот момент было еще не освоено и была возможность зайти на рынок зерновых небольшой компанией. Разрабатывать бизнес-проект я начал в 2010 году. Отговаривали, говорили, что производство — большой риск, но я упертый. в 2012-м зарегистрировал компанию «Черный хлеб» в Алексинском районе Тульской области. В 2013 году собрали первый урожай органического зерна, а на следующий год запустили переработку.

— Были моменты, когда вы говорили себе: «Боже, во что я ввязался?».

— Конечно! Бывали тяжелые времена, когда каждый рубль был на счету. Например, лето всегда тяжелый период: спад продаж, очень высокие расходы. Сейчас проще, уже есть определенный опыт.

— На полке стоят обычная мука и органическая мука «Черный хлеб». Почему мне лучше купить ваш продукт?

— Главная причина — наша мука не только полезна, потому что экологически чиста, но и гарантированно безвредна для здоровья. Она без канцерогенных средств, в частности остаточного содержания пестицидов. С вероятностью в 99% в обычной муке они есть. Они, скорее всего, будут в пределах допустимого уровня, но при этом становятся причиной образования раковых клеток. Кроме того, обычная мука идеально белая, потому что применяется химическое отбеливание. В органическом производстве это запрещено. Вторая причина — органическая мука вкуснее, чем неорганическая. Это отмечают все потребители.

— Есть мнение, что лучшая мука — с Алтая…

— Не согласен. Если говорить о простой муке, то даже московские мукомольные заводы производят муку высокого качества. Алтайская мука не более чем раскрученный бренд. Я слышал, что там сейчас активно хозяйничают китайцы и после них с землей происходит сущий ужас.

— Вы согласны с тем, что уловили тренд — тягу к здоровому образу жизни…

— Да. Причем неизбежен рост популярности этого тренда, потому что у всех есть инстинкт самосохранения. Мы видим, что лекарств становится больше, а здоровее мы, к сожалению, не становимся. Наши бабушки и дедушки, которые родились в деревнях и жили в тяжелые послевоенные годы гораздо жизнеустойчивее, чем современное поколение. Все хотят прожить дольше, здоровее и счастливее, поэтому в той или иной степени задумываются о питании. Потребителя сейчас заботят безопасность и вкусовые качества продукта, поэтому он готов тратить деньги на более качественные продукты. Любой поход в магазин это выборы, только голосуешь не бюллетенями, а деньгами. Либо ты берешь дешевый и некачественный продукт, осознавая, что производитель химичит, либо делаешь выбор в пользу качества.

— Почему ваша компания называется «Черный хлеб»?

— «Хлебом» раньше называли зерно, которое выращивают в поле. «Чёрный» означает цельнозерновой. Именно производством цельнозерновых продуктов питания мы и занимаемся. А из любой цельнозерновой муки хлеб всегда чёрного цвета.

— Хлеб и водка — два главных национальных продукта России?

— Хлеб, наверное, да. Это традиционно один из главных продуктов на столе у русских. Хотя у россиян все-таки могут быть и лепешки, и что-то другое. По поводу водки… Я вот водку не очень люблю, хотя в молодости любил. Сейчас многие предпочитают вино или виски. В деревнях да, водку пьют, это вижу постоянно. А национальными продуктами я бы все-таки назвал кашу и щи.

«ГОРЖУСЬ ТЕМ, ЧЕМ ЗАНИМАЮСЬ»

— Три принципа ведения успешного бизнеса.

— Грамотное планирование, использование современных систем, в том числе автоматизация бизнеса. А также постоянное всестороннее развитие руководителя, поскольку от его решений и инициатив зависит судьба компании.

— Чем вы больше всего гордитесь?

— Горжусь тем, чем занимаюсь. Тем, что мы делаем полезное и достойное дело, предоставляя возможности потребителю покупать настоящие продукты здорового питания.

— Что для вас деньги?

— Возможность комфортно жить и находиться в комфортных условиях, а также возможность помогать своим близким.

— Где деньги давались вам легче — в волейболе или в бизнесе?

— Конечно, в волейболе. Ты тренируешься, играешь и гарантированно получаешь суммы по контракту, если, конечно, не происходит никаких форс-мажоров. Более того, ты можешь получать условные 10 млн даже сидя в запасе и лишь изредка выходя на площадку. В бизнесе, чтобы заработать эти же деньги, тебе нужно отладить десятки процессов. В нашем случае посеять, собрать урожай, переработать, продать. Это намного тяжелее.

— Какие качества бывшего профессионального спортсмена вам сейчас помогают в бизнесе?

— Целеустремленность и умение держать удар, потому что и в спорте, и в бизнесе бывают и успехи, и серьёзные неудачи.

— Ваши нынешние доходы сопоставимы с волейбольными?

— Моя заработная плата имеет свой потолок, зависящий от средней заработной платы в компании, в этом отношении мы социальное предприятие. Но размер премии за достижение результатов по прибыли и дивидендов не ограничен. В текущем периоде группа компаний показывает очень хорошую динамику в прибыли и обороте, что позволяет мне рассчитывать на доходы, сопоставимые с волейбольными.

«СПОРТИВНЫЙ АДРЕНАЛИН ТЕПЕРЬ ПОЛУЧАЮ ЧЕРЕЗ ХОККЕЙ»

— Когда вы в последний раз играли в волейбол?

— В 2014 году, когда провёл свой последний матч за «Губернию».

— Неужели совсем не тянет на площадку?

— Нет, видимо, наигрался в своё время. Зато летом с большим удовольствием играю с друзьями в пляжный волейбол. Надеюсь, в этом году после карантина такая возможность еще представится. Плюс спортивный адреналин я теперь получаю через хоккей, начал играть пару лет назад.

— Сергей Тетюхин после завершения карьеры тоже встал на коньки.

— Я Сергея хорошо понимаю: кататься — клёво.

— Как думаете, у волейбольных клубов будут проблемы из-за нынешнего кризиса?

— Слежу за профессиональным волейболом и хоккеем, но не очень пристально. Если говорить о волейбольных клубах, то многие из них спонсируются крупными государственными компаниями. В моем понимании, в их масштабах помощь волейболу — это копейки. Поэтому надеюсь, что на российском волейболе кризис никак не отразится.

— Мы видим, что за рубежом формы волейбольных клубов буквально облеплены логотипами небольших местных спонсоров. Вы бы разместили логотип «Черного хлеба» на форме клуба суперлиги?

— Думаю, что нет. Для нас это пока не самый эффективный вариант размещения рекламы. Посмотрим, может со временем.

— Какая ваша целевая аудитория?

— Приверженцы здорового питания с определенным уровнем доходов, которые могут себе позволить покупать дорогостоящие качественные продукты питания.

— Где вы рекламируетесь?

— У нас есть группы в социальных сетях, продвигаемся там. Наша главная рекламная площадка — полки магазинов, на которых мы неплохо представлены.