Доставка B2B: почему возникают сложности, и как найти выход
В этом выпуске мы рассмотрим вопрос доставки более подробно, но с точки зрения организации и специфики в сегменте B2B (Business-To-Business)
В прошлой статье мы говорили о подводных камнях снабжения, делились советами, как защитить себя от злоумышленников и сказали несколько слов о безопасной транспортировке груза. В этом выпуске мы рассмотрим вопрос доставки более подробно, но с точки зрения организации и специфики в сегменте B2B (Business-To-Business). Данная бизнес-модель подразумевает взаимоотношения юридических лиц, то есть «бизнес для бизнеса» и в корне отличается от B2C (Business-To-Consumer) – коммерческих отношений организаций с конечными потребителями.
С B2C все проще
Сегодня граждане РФ редко сталкиваются с проблемами доставки, в том числе в удаленных и труднодоступных регионах. Мы не говорим о небольших задержках и путаницах: в большинстве случаев это зависит от человеческого фактора. Речь о возможности получить желанную посылку в шаговой доступности от дома.
Разительные качественные изменения мы наблюдаем в сфере доставки в последние годы. Но такие перемены коснулись преимущественно сегмента B2C. Это связано в первую очередь не с улучшением инфраструктуры регионов, а с появлением партнерских программ доставки и развитием маркетплейсов, объединяющих все больше продавцов. Теперь большинство производителей и дистрибьюторов не отправляют штучный заказ через Почту России или транспортную компанию самостоятельно и на общих условиях. Благодаря партнерским сетям, обеспечивающим комплектацию грузов от разных магазинов, а также грамотной логистике клиент получает товар в любой город быстро, а продавец экономит средства и нервы на доставке.
Безусловно, это работает с товарами массового потребления и повседневного спроса. Если же вы закажете в город Диксон премиальный лимитированный продукт напрямую из официального магазина, вероятно, возникнут сложности. Аналогично стоит вопрос с доставкой в сегменте B2B, так как поставщик сам организует доставку от и до.
Проблемы B2B и их решения
Мы специализируемся на поставках металлопроката, и это яркий пример B2B. За 15 лет работы в этой сфере мы столкнулись с разными трудностями и решили сделать упор на их преодоление. Чем меньше преград для нас останется, тем большему количеству клиентов мы поможем в снабжении.
В первые годы работы было довольно много проблем с доставкой. Некоторые возникали систематически, некоторые однократно. Наш опыт в логистике будет полезен молодому бизнесу B2B, планирующему поставки по всей территории РФ.
Доставка в удаленные населенные пункты.
Это, пожалуй, самая сложная задача, которая требует вложений и времени. Каким бы ни было качество доставки, расстояние оно не сократит. Поэтому необходимо открывать представительства и складские комплексы. И расположение их должно быть максимально продуманным.
Если вы поставляете продукцию, которая подразумевает ожидание, это значительно облегчает задачу. Сложное редкое оборудование, уникальные конструкции и запатентованная продукция – это тот редкий случай, когда вас будут ждать.
Но и в первом, и во втором случаях важна сама логистика. А это собственный автопарк, опытные экспедиторы, статус VIP-клиента в проверенных транспортных компаниях и рентабельность поставки мелкого опта.
Доставка мелкого опта.
Здесь вопрос не столько к доставке, сколько к возможности отгрузки мелкого опта. Мы по умолчанию не говорим про розницу, так как специализируемся в сегменте B2B. Поставка небольшого объема становится проблематичной, если продукция отпускается от монтажной нормы.
Чтобы иметь возможность отгрузки мелкого опта, продукция всегда должна быть в наличии. С номенклатурой в 80 000 товаров, это неосуществимо. Мы провели аудит реализации товаров за первые два года работы и выделили позиции, которые запрашиваются относительно регулярно. Это легло в основу формирования складского наличия. Перечень «ходовой» продукции отличается между регионами ввиду специфики местной промышленности. Так мы смогли прийти к максимально возможному разнообразию позиций на складе, и в случае необходимости можем укомплектовать любой заказ, задействуя несколько представительств.
Доставка в закрытый город.
Сложность доставки в закрытый город – необходимость наличия пропуска. Если есть возможность выписать пропуск, то само оформление занимает порядка 3-4 дней. Если возможности нет, то нужно найти водителя, проживающего в данном городе и готового принять заказ. В любом случае это сопряжено с задержками доставки.
Мы сотрудничаем с водителями из разных городов, в том числе ЗАТО. За 15 лет нам удалось выстроить надежные отношения, и мы знаем заранее, к кому обратимся с той или иной задачей. Часто мы подключаем к доставке двух водителей, чтобы не было порожнего рейса из закрытого города до нашего склада. Здесь дадим только один совет: налаживайте и сохраняйте отношения с водителями.
Мы описали ключевые проблемы доставки, требующие системного и непростого решения. Наш опыт показывает, что при грамотной стратегии развития компании со временем можно преодолеть любые трудности и сделать доступнее свои товары и услуги для любого клиента.
ООО НПК "Специальная металлургия"
На правах рекламы
